Kako naplatiti više?
Svaki se poduzetnik u jednom trenutku svog poslovanja pita kako adekvatno naplatiti svoj proizvod ili uslugu ili kako povećati cijenu svog proizvoda ili usluge.
Mnogi uspješni poduzetnici to znaju ali neće to podijeliti s vama.
U ovom blog postu podijelit ću s vama nekoliko savjeta kako možete naplatiti više bez da izgubite kupce.
Kada govorimo o cijeni vašeg proizvoda tada razmatramo stvarnu vrijednost proizvoda ili usluge i očekivanu (percipirani) vrijednost vašeg proizvoda ili usluge.
Stvarna vrijednost vašeg proizvoda ili usluge je trošak proizvodnje vašeg proizvoda. To uključuje sve, od troškova proizvodnje, troškova osiguranja, administrativne troškove, troškove prodaje, troškove marketinga i slično. Dakle, uključuje sve troškove od proizvodnje do trenutka kada vaš proizvod/usluga dođe do krajnjeg kupca.
Tamo gdje mnogo poduzetnika zaradi najviše novaca je povećanje očekivane to jest percipirane vrijednosti.
Percipirana vrijednost je vlastita percepcija kupca o prednostima ili poželjnosti proizvoda ili usluge za njih, posebno u usporedbi s konkurentskim proizvodom. Percipirana vrijednost mjeri se cijenom koju je javnost spremna platiti za proizvod ili uslugu.
Vi i vaš prijatelj možete dati drugačiju procjenu vrijednosti za isti proizvod. Za nekoga će vrijediti više vaš proizvod a za nekoga manje.
Percipirana vrijednost proizvoda ili usluge zapravo forsira tvrtke i poduzetnike da gledaju vrijednost proizvoda iz aspekta kupaca. Stoga, dodatna vrijednost proizvoda treba biti usmjerena na to da zadovolji kupca. Treba gledati potrebe krajnjih kupaca.
To je razlog zašto mnoge tvrtke investiraju u brendiranje.
Percipirana vrijednost je razlog zašto kupci kupuju proizvode. Mora biti najmanje jednaka trošku (novac/cijena, vrijeme i trud) koji kupac ima za kupnju. Ako je niža, tražit će zadovoljavajuće alternativne proizvode.
U sljedećem tekstu podijelit ću nekoliko strategija kako možete povećati percipiranu vrijednost proizvoda ili usluge što će vam pomoći da naplatite više.
Percipiranu vrijednost možete povećati dodavanjem dodatnih stavki/artikala originalnom proizvodu/usluzi kako biste povećali vrijednost originalnog proizvoda kojeg je netko kupio.
Povećati vrijednost proizvoda možete ovisno o tome tko prodaje vaš proizvod. Ako vaš proizvod prodaju slavne osobe tada se povećava očekivana vrijednost proizvoda/usluge.
Također, može se povećati vrijednost originalnog proizvoda ako ponudite dodatni proizvod koji je više željen među vašim kupcima. Ovo može zvučati čudno, ali sad ću vam dati jedan primjer.
Ako pogledate autore knjiga koji imaju za cilj da njihove knjige budu best selleri, tada autor prvo napiše knjigu a zatim krenu prednarudžbe. Tu sad dolazi do kreiranja i ponude očekivane vrijednosti.
“Za svakoga tko naruči knjigu u prednarudžbi dobije uz knjigu još 300€ dodatne vrijednosti.”
Ta dodatna vrijednost može biti knjiga u audio formatu, može biti e-book, besplatne radionice, snimljeni webinari i slično. Uglavnom nešto što jednom kad se proizvede više ne košta ništa, a može se isporučiti krajnjem kupcu.
Kupac razmišlja ako plati 25€ knjigu i dobije još 300€ dodatne vrijednosti, da mu je to jako privlačno i isplativo i lako će reći DA. Neki kupe knjigu samo da bi dobili dodatne bonuse, a knjigu nikad ni ne pročitaju.
Da li u vašem poslovnom modelu možete ponuditi dodatnu vrijednost koja vas neće koštati dodatno jednom kad je kreirate.
Tako i u mojoj online edukaciji Brending 360 postoje dodatni bonusi koji povećavaju vrijednost moje usluge. Za one koji ne znaju Brending 360 je dizajnerski paket koji obuhvaća potpuni plan brendiranja za poduzetnike kako biste mogli dizajnirati svoj logo, odabrati boje za svoj brend, odabrati fontove za svoj brend i dizajnirati brendirane banere za društvene mreže (s uključenim predlošcima).
Svaki poduzetnik zna koliko će ga koštati ako angažira grafičkog dizajnera za izradu loga. Stoga cijena moje edukacije je odlična vrijednost za uloženi novac. Uz to tu su uključeni brojni predlošci za društvene mreže u točno prilagođenim dimenzijama i potpuno su prilagodljivi vašim bojama brenda.
Primjer su kozmetički pultovi gdje uz kupnju kozmetike možete dobiti i dodatne testere ili uzorke poput omiljenih parfema ili krema.
Na događajima možete dobiti majicu ili neki accessories koji ćete voljeti od vašeg omiljenog nogometnog kluba, ekipe za koju navijate ili rokovnik od omiljenog motivacijskog govornika koja će vas inspirirati svakodnevno.
Drugi način kako možete povećati očekivanu vrijednost je kroz iskustva i recenzije. Što više imate 5-star recenzija, vaši klijenti i kupci će se osjećati bolje i kao rezultat ćete privući jako dobre kupce.
Svaki puta kada vaši kupci imaju sjajno iskustvo s vašim proizvodom ili uslugom, zamolite ih za recenziju jer ta dodatna vrijednost će vam omogućiti da naplatite više.
Pričali smo o dodatnim bonusima, ocjenama i recenzijama.
I zadnje što bih navela a da može povećati očekivanu vrijednost je da vas vaši kolege također podrže to jest da podrže vaš proizvod ili uslugu. To mogu biti i prijatelji koji imaju velik broj pratitelja.
Ako na primjer prodajete knjigu i drugi autori vas podrže to će doprinijeti promociji vaše knjige.
Razmislite o akcijama koje vama mogu pomoći povećati očekivanu vrijednost vašeg proizvoda.
Ako prodajete fizički proizvod i ponudite dostavu vašeg proizvoda na kućni prag kupaca to će biti dovoljno dobra dodatna vrijednost koja će presuditi kod krajnjih kupaca da izaberu kupiti od vas, ako konkurencija ne nudi dostavu na vrata.
Kupci također odlučuju na temelju drugih parametara.
Na primjer, osim troškova dostave gledaju troškove obnove usluge, troškove održavanja proizvoda, troškove i vrijeme instalacije, vrijeme potrebno da pronađu odgovarajuću alternativu i tako dalje.
Važno je da kreirate neodoljivu ponudu koju vaši kupci neće moći ignorirati i olakšajte im da kažu DA vašem proizvodu. Vrlo je bitno kako ćete komunicirati dodatnu vrijednost koju nudite.
Jednom kad se proizvod oplemeni dodanom vrijednošću, iznimno je važno tu dodanu vrijednost objasniti i naglasiti svojim kupcima, bilo onima koji već kupuju proizvod ili novim, potencijalnim kupcima. Za komunikaciju s kupcima važno je odabrati pravu poruku i medij za komunikaciju. Odabir poruke i kanala za komunikaciju ovisi prvenstveno o potrošačima kojima se želite obratiti.
Ako koristite web stranicu kao kanal komunikacije možete objasniti sve na jednom mjestu i popratiti sve slikama i grafikama. Web stranicom možete doprijeti do velikog broja ljudi istovremeno i lako istaknuti dodatne vrijednosti i vrijednosti koje vas ističu među konkurencijom.
Zato je važno kako izgleda vaša prodajna web stranica.
Ovdje možete pronaći 10 ključnih elemenata koje treba sadržavati prodajna web stranica koja pretvara posjetitelje u kupce.
